競合店のチラシを集める

競合店のチラシを分析し、対策を立てる

自店のチラシのレベルを上げるためには競争相手のチラシにも目を向け、収集しておく必要がある。それもただ集めておくだけではだめだ。整理し、分析して、対策を立てなければ意味がない。

・競合店のチラシがいつ入るのかをチェック

最初のチェック項目はどの競合店のチラシがどの時期に入っているか、傾向をつかむことである。どんな店でも必ず傾向があるはずだ。例えばチラシが入る「曜日」である。一般的には土曜日か金曜日が多いが、強力なライバル店が金曜日に集中しているなら、同じ曜日に自店のチラシを入れても効力が薄れるので、土曜日に入れるようにする。逆に自社が圧倒的1番店であるなら、他社と同じ曜日にぶつけていく戦略をとる。

また、週単位で競合店の傾向を見ていくと、必ずチラシを抜く、あるいは入っていてもサイズが小さくなる週というのがある。こういう傾向は、分析をすることで必ず現れてくる。この場合も中小店は大手がチラシを抜く週に入れて勝負したほうが、より効果的である。

・チラシ価格を常にチェック

競合他社のチラシ価格は常にチェックしておく必要がある。特に自店と距離が比較的近い競合店と、1番店の価格は要チェックである。基本的には同じ商品であれば、他社より安くする必要がある。もし高いまま載せ続ければ、うちの店は高いですよ、とお客様に伝えているようなものだ。この場合、値段を下げるか、もしくはチラシから外せばよい。また、どうしても価格上の勝負が不可能であれば、たとえ定番の売れ筋商品であっても、売り場から外すことも必要である。

限定数量を明記する/目玉商品は必ず買える?

どこの店でも目玉商品をチラシに必ず入れているが、一番お客様の信頼を失うのは、行ってみたが、売り切れだった、ということである。皆さんも多かれ少なかれ、同じような経験があるのではないでしょうか。お客様は神様だ、とか、多さまだ、ということがあるが、私は、化け物だと思っている。チラシ一つとっても、勝手な妄想を抱き、勝手な解釈をする。想像力たくましい生き物なのだ。もちろん、いい意味でも悪い意味でも。

・何個限りと書いていないので、夕方に行っても目玉商品はあると思っている。

・朝から並んだのだから、絶対に自分だけは買えると思っている。

このような自分勝手な解釈をするのが、お客様であるが、それは仕方がない。なんといっても、お金を払うほうが強いのだ。お金を払ってプロ野球選手を見に来ているお客様がどんな野次を飛ばしても選手は怒ってはいけないのと全く同じであるのではないだろうか。文句を言うやつは来なくていいと思った瞬間から、お客様の支持率は下がっていくのである。その点からも目玉商品についての数量限定表示は気配りしてほしい。

・数量限定の個数をあやふやでなく、はっきり数字で明記する

・丸々事ころまでにはなくなると思いますので、お早目においでください。というように、時間の目安を表示する。

・並んだお客様の数と目玉終了をフィットさせるため、毎回売れ個数をチェックし、予測するようにする。

・爆弾マークを付ける。

割引率と同様に、数量も目立たせることが大事なポイントである。

さらに購買意欲を高める/形容詞を入れ、安さを演出する

チラシはダイナミックににぎにぎしく作ることが欠かせないポイントであるが、デリケートに細心に作ることもやはり大事である。細かい気配りによって、チラシの完成度も高まってくる。

形容詞をチラシ上に入れるのは、最後の味付けという点で、必要不可欠なポイントである。

ただ価格を入れるだけではなく、大きさや文字体を変え、さまざまな表現手法を駆使したうえでさらにダメ押しで形容詞を工夫し手つけてほしい。形容詞は主に安さの表現を増幅させる手法として用いる場合が多い。

・ナ、ナントこれが最後の1万円!

・こんな価格は見たことない 980円!

・史上空前の価格 10万円!

・実現不可能な100円!

・究極の20万円!

・驚きの100万円!

・もってけ泥棒!1万円!

このように、価格の前に様々な形容をすることにより、より一層安さ感の演出につながり、購買意欲を高めることができる。ちょっとしたことではあるが、この細かく小さな積み上げが、精度の高いチラシを作っていく。決して手を抜かないチラシを作っていただきたい。手を抜くと、必ずそれがお客様には伝わり、徐々に集客が落ちていくからだ。


デメリット表示も素直に書く/安い理由を納得させる

最近のお客様の買い方を見ていると、特に顕著に目立つのが、安かろう、悪かろうには手を出さない。ということである。バブル崩壊以降、商品を選ぶ目がよりシビアになっているからであろう。ただ安いという理由ではまず買わないと見たほうがよい。しかし、掘り出し物を買いたいという願望は以前にも増して膨らんでいる。

いいものを安く、がその根源としてあるわけだが、お客様のほうもそんな商品にはめったにお目にかかれないことくらい、承知の上だ。安いには安いなりの理由がある。いわゆる訳あり商品でもその理由を知ったうえで納得して買いたいというのが、お客様の気持ちであろう。ディスクロージャー(情報開示)という言葉が最近はやっているが、チラシにもその概念が求められている。もう騙されないぞ、というのがお客様の本音であり、チラシもそのヲンツに応えるべきである。

真実を書けば信用が高まる

つまり、ヤシ理由を明確にしろということだが、これはデメリット表示を明確にするということでもある。いくつかのデメリット表示の例を挙げてみよう。

・展示品につき

・モデルハウスだから

・メーカー倒産品なので

・旧型モデルなので

・形は悪いが味は保障

いろいろなパターンが考えられるが、包み隠さず真実を書くことが店の信用を高めることにもつながる。

売り方に独自性を出す/まとめ買い、パック買いの価格表示を上手にする

売り方に変化をつけ、安さ感を訴求したり、お買い得感を演出することも集客効果をアップさせる手法の一つである。小売業というのは、基本的にメーカーで作ったものを並べて売るのだから、他店に同じ商品がある場合、どうしても価格競争は避けられない。脱価格競争のためには自社独自の商品が必要だ。それをされに目玉とおすすめに分けて作る必要がある。

まとめ買い、パック買いは小売独自のMDを組む技法であり、かつ集客効果をもたらすこともできる。

大量仕入れで安く売る

「まとめて10個で1000円」というのは、自社独自の目玉商品である。1個で勝負すると負けるかもしれないが、10個まとめてなら勝負できる。つまり、通常の仕入れ量の五倍仕入れることで、仕入れ値を交渉するわけである。そしてそれを目玉品として集中的に打っていくという売り方をとり、チラシに打ち出すのである。チラシ上には「1個○○円が、10個でなんと○○円」というように、まとめて買った場合の1個当たりの価格を表示しなければいけない。

セット価格でさらにお得感を

次におすすめパックであるが、これは違うアイテムを組み合わせてズバリいくらで売るという商品。組み合わせをよく吟味しないと、売れるパック商品は作れない。まさしくエンドユーザーに頻繁に接している小売店の腕の見せ所である。

パック商品の価格表示では必ず痰飲ごとの価格を載せること。そしてそれぞれの単品価格をトータルすると、10万円になるが、パックで買えば9万円というように価格設定をしなくてはいけない。セットで買うとさらにお得というのを、チラシ上に演出しないといけないのである。

コメントは受け付けていません。